뇌 욕망의 비밀을 풀다, 책소개, 목차, 저자, 리뷰

책소개

무의식이 고객의 지갑을 어떻게 조종하는가? 인간의 소비심리를 지배하는 뇌과학의 비밀! 『뇌, 욕망의 비밀을 풀다』는 신경마케팅 분야의 최고 권위자이자 세계적인 기업들의 마케팅 및 브랜딩 자문을 맡고 있는 한스-게오르크 호이젤 박사의 화제작이다. 저자가 주장하는 핵심 개념은 소비자의 감정과 동기를 이해하는 세계 최고의 신경마케팅 모델인 ‘림빅® 맵’(Limbic® Map)이다. 15년간의 뇌 연구와 시장조사를 통해 저자가 개발한 동기모형 도구인 림빅® 맵은 ‘무의식이 인간의 경제활동을 어떻게 조종할까?’라는 의문에 대한 명쾌한 해답을 제시한다. 이 책은 인간의 뇌 속을 들여다보는 새로운 방법을 이용해 매출을 획기적으로 개선할 수 있는 효과적인 방법을 제시한다. 과학적으로 증명된 세 가지 감정 시스템, 즉 ‘빅 3’(Big 3)가 그 열쇠다. 빅 3에는 균형 시스템(안전에 대한 욕구), 자극 시스템(새로운 것, 체험에 대한 욕구), 지배 시스템(권력에 대한 욕구)이 있으며, 이 세 가지 욕구가 다양한 환경과 상황에 따라 서로 충돌, 타협, 결합하며 경제활동을 통제하거나 자극한다. 빅 3라는 감정·동기의 지도를 따라가다 보면, 복잡하게 얽힌 인간 심리가 어떻게 이성을 속이고 갈등하며 구매까지 이르게 하는지 그 과정을 해독할 수 있다. 그리고 고객과 소비자들이 무슨 이유로 어떤 제품을 구매하는지에 대한 귀중한 단서를 얻을 수 있다. 이 책은 림빅® 맵을 따라가며 소비자의 성격을 분석하고 그들이 지닌 감정의 무게중심에 따라 7가지 유형(전통주의자, 조화론자, 개방주의자, 쾌락주의자, 모험가, 실행가, 규율숭배자)으로 나눈다. 유형별로 구분해 소비자 성향과 특징, 소비자 마음과 뇌를 움직이는 내외적 요소, 구매 결정을 내리는 과정과 이유, 성별과 나이에 따라 구매를 유도하는 효과적인 방법, 브랜드 형성과정, 오감을 자극하는 큐 매니지먼트부터 매장 배치와 상품 진열까지 추적하며 찾아낸 마케팅 및 매출 상승 전략에 관한 실용적 팁을 제공한다. 이렇듯 고객의 성향, 패턴과 동기를 이해하고, 나아가 매출을 높이는 방법을 제시하고 있는 이 책은 최근 10억 연봉 유튜버가 소개하면서 화제가 되었으며, 중고시장에서 10만 원에 팔릴 정도로 인기를 끌었다.

 

저자

한스-케오르크 호이젤

심리학을 전공한 독일의 유명 경제학자로 유럽의 신경마케팅 분야의 최고 권위자이다. 치밀하고 과학적인 두뇌연구와 그 성과를 바탕으로 소비 태도와 마케팅, 브랜드 경영과 관련된 문제에 적용하는 분야에서 최고 전문가로 인정받고 있다. 뮌헨에 있는 컨설팅 기업 Gruppe Nymphenburg의 대표로 활동하며, 국제적인 브랜드 상품 제조업체와 대형 무역회사, 세계적인 은행 등의 컨설팅을 담당하고 있다. 오랜 경험과 혁신적인 이론을 토대로 유명 강연자로도 활동하고 있다. 저자는 기업과 개인이 매출을 증대하고 합리적인 전략을 짤 수 있도록 세계에서 가장 뛰어난 도구로 평가받는 ‘Limbic Map’을 개발하고 활용함으로써 현장에서 매출증대 효과를 검증했다. 15년 넘게 신경심리학 및 뇌 연구에 몰두해온 저자는 수천 건의 뇌 연구 결과를 실제 사례와 접목해 설득력 있는 통계와 지표들을 도출했다. 이를 근거로 뇌와 마케팅의 직간접적 관계의 수수께끼를 푸는 데 집중했으며, 그 결과물인 『뇌, 욕망의 비밀을 풀다』는 2010년 독일 최고의 마케팅 책으로 선정되었다. ‘우리가 알지 못하는 사이 무의식은 인간의 경제활동을 어떻게 조종할까?’라는 의문에서 시작됐으며, 다양한 뇌 연구를 통해 소비자의 마음을 꿰뚫는 지름길을 밝혀냈다. 나아가 회사의 성공적인 브랜드 전략, 마케팅 콘셉트, 서비스 프로세스, 판매 전략을 짤 수 있는 실질적 방법들과 현장에 바로 적용할 수 있는 수많은 힌트를 제공한다. 국내 출간 저서로는 『이모션』,『승자의 뇌구조』등이 있다.

 

목차

개정판 서문_ 인간의 뇌 속에 숨겨진 구매욕망을 해독하는 열쇠

시작하며_ 마케팅 신화와 작별할 시간

Part 1 고객이 제품을 구매하는 이유

Chapter 01 뇌 연구, 은밀하게 숨어 있는 유혹자 찾기

Chapter 02 고객의 뇌 속에 숨겨져 있는 진짜 구매동기

Chapter 03 상품과 시장의 무의식적인 논리

Chapter 04 머릿속에서 구매결정이 진행되는 과정

◆ 핵심정리

Part 2 구매결정을 하는 고객의 마음 흔들기

Chapter 05 뇌 유형에 맞춰 마음을 명중시키는 방법

Chapter 06 여성의 뇌, 남성의 뇌

Chapter 07 뇌도 나이 들면서 달라지는가

◆ 핵심정리

Part 3 구매를 유도하는 효과적인 방법들

Chapter 08 뇌 속의 브랜드 지정석

Chapter 09 고도의 유혹 기술, 큐 매니지먼트

Chapter 10 POS & POP, 결정이 내려지는 장소

Chapter 11 디지털 브레인, 신기술과 늙은 뇌의 만남

Chapter 12 B2B 거래도 감정의 지배를 받는다

Chapter 13 뇌 스캐너로 고객 마음을 속속들이 읽을 수 있을까?

◆ 핵심정리

마치며_ 신경마케팅, 소비자를 유혹하는 최강의 무기

인포박스

참고문헌

 

리뷰

이 책은 소비자 행동의 신경과학을 탐구한 것으로, 왜 사람들이 그들이 사는 것을 사는지에 대한 통찰력을 제공한다. 저자는 두뇌 연구를 통해 소비자의 의사결정 과정을 설명하고 마케팅 담당자들에게 타깃 고객을 더 잘 이해하고 영향을 미칠 수 있는 팁을 제공한다. 이 책은 10개의 챕터로 나뉘어져 있으며, 각각의 챕터는 뇌의 다른 측면과 소비자 행동에서 뇌의 역할에 초점을 맞추고 있다. 저자는 우선 뇌를 파충류 뇌, 변연계 뇌, 신피질 등 세 부분으로 나눈다는 3중뇌 개념을 소개한다. 파충류의 뇌는 본능적인 행동을 담당하고 변연계 뇌는 감정을 통제하며 신피질은 이성적인 사고를 담당한다. 저자는 파충류의 뇌가 어떻게 싸움과 도주 반응을 일으키는지, 이것이 어떻게 구매 행동에 영향을 미칠 수 있는지를 설명한다. 그는 또한 변연계 뇌가 어떻게 감정을 처리하는지, 그리고 어떻게 마케터가 감정적 촉발제를 사용하여 소비자 행동에 영향을 줄 수 있는지를 설명한다. 마지막으로 저자는 신피질이 뇌의 다른 두 부분을 어떻게 덮어쓸 수 있는지, 마케터가 소비자의 행동에 영향을 미치는 이성적인 매력을 어떻게 사용할 수 있는지를 설명한다. 저자는 이 책을 통해 마케팅 담당자들이 타깃 고객을 더 잘 이해하고 어떻게 영향을 미칠 수 있는지 실질적인 조언을 제공한다. 예를 들어, 그는 마케팅 담당자들이 변연계 뇌에 호소하기 위해 강한 시각적 이미지를 사용해야 하고 신피질에 호소하기 위해 합리적인 주장을 사용해야 한다고 제안합니다. 전반적으로 "뇌, 욕망의 비밀을 풀다"는 소비자 행동의 신경과학에 대한 통찰력을 제공하는 매력적인 책이다. 저자는 복잡한 과학적 개념을 이해하기 쉽게 설명하는 일을 훌륭하게 수행하고 있으며 마케팅 담당자가 캠페인에 활용할 수 있는 실용적인 팁을 제공한다. 나는 이 책을 마케팅, 소비자 행동, 신경과학에 관심이 있는 사람에게 추천하고 싶다.